BOOKSEEK READING GUIDE
협상 입문 책 추천: 거래를 준비하는 틀과 갈등을 이해하는 기초
협상 준비를 단계별로 정리하는 실무서와 협상·조정의 개념을 배우는 교재를 비교합니다. 말솜씨보다 확인할 정보와 절차를 먼저 살핍니다.
어떤 어려움부터 풀고 싶은가요?
협상을 처음 공부할 때는 상대를 설득할 한마디를 찾기 쉽습니다. 그러나 실제로는 원하는 결과를 분명히 정하지 못했거나, 합의가 되지 않을 경우의 대안이 없거나, 누가 결정권자인지 모르는 문제가 앞에 놓일 수 있습니다. 이런 경우에는 대사를 외우기보다 무엇을 준비하고 어떤 방식으로 대화할지 정리하는 공부가 먼저입니다.
『에잇 블록 협상 모델』은 업무상의 거래를 준비하는 절차에 가까운 선택이고, 『협상조정론』은 갈등과 해결 과정을 체계적으로 이해하는 선택입니다. 두 책을 반드시 순서대로 읽을 필요는 없습니다. 당장 실무 준비가 필요한지, 개념부터 넓게 배우려는지에 따라 첫 책을 고르면 됩니다.
책을 고르기 전에 짚을 기준
읽고 난 뒤 실제 작업에서 바꾸고 싶은 부분을 정하면 두 책의 역할이 분명해집니다.
목표와 대안
- 원하는 결과와 실제로 선택할 수 있는 대안을 구분합니다. 합의가 되지 않았을 때 가능한 행동이 있어야 제안을 비교할 기준이 생깁니다.
입장과 이해관계
- 상대가 요구한 조건과 그 조건을 중요하게 생각하는 이유는 다를 수 있습니다. 추측한 의도를 사실처럼 전제하지 말고 질문으로 확인합니다.
참여자와 절차
- 직접 협상하는 당사자와 제삼자인 조정자의 역할을 구별합니다. 누가 정보를 제공하고 누가 결정을 내리는지 살펴야 합니다.
사례의 전제
- 책 속 결과보다 당사자의 정보와 제약을 먼저 봅니다. 다른 조직과 상황에서 같은 조건을 그대로 사용할 수 있다고 가정하지 않습니다.
업무 협상을 한 장에 정리하고 싶다면
협상과 조정의 차이부터 배우고 싶다면
『협상조정론』은 갈등관리와 대인관계기술, 이해관계, 협상과 조정의 과정을 연결하는 교재입니다. 한 번의 거래에 적용할 문구보다 개념을 체계적으로 배우고 싶은 독자에게 맞습니다. 개인 사이의 의견 차이에서 공공·공동체 갈등까지 범위를 넓혀 볼 수 있다는 점이 비즈니스 준비 모델과 다릅니다.
교재를 처음 접한다면 사례 하나를 정해 참여자와 쟁점을 적어 놓고 관련 개념을 찾아가며 읽어 보세요. 협상을 유리한 조건을 얻는 기술로만 이해했던 독자라면, 대화가 유지되는 방식과 절차를 선택하는 문제도 함께 살피게 됩니다. 구체적인 분쟁의 법적 대응을 대신 정해 주는 책으로 사용해서는 안 됩니다.
내 작업에 적용하는 읽기
실무에 앞서 목표와 대안을 정리할 필요가 있다면 『에잇 블록 협상 모델』부터, 여러 갈등해소 방식의 차이를 이해하고 싶다면 『협상조정론』부터 시작하세요. 두 책을 함께 읽으면 준비 항목을 적는 작업과 그 항목이 필요한 이유를 개념으로 이해하는 작업을 나누어 진행할 수 있습니다.
읽은 내용을 적용할 때에는 자기 입장뿐 아니라 확인하지 못한 정보도 기록해 두는 편이 좋습니다. 책에 나오는 용어를 사용하는 것만으로 협상력이 검증되지는 않습니다. 합의가 가능한지, 제안한 조건을 이행할 수 있는지, 대화 내용을 서로 같은 뜻으로 이해했는지를 따로 확인해야 합니다.
『에잇 블록 협상 모델』은 현황과 목표, 합의 범위와 대안 등을 순서 있게 검토하려는 직장인에게 적합합니다. 영업이나 구매 업무에서 무엇을 조사해야 할지 막막할 때 준비 항목을 구분하는 데 쓸 수 있습니다. 상대의 요구를 듣고 즉석에서 반응하는 방식보다 사전에 확인할 정보를 정리하는 관점이 중심입니다.
이 책의 틀을 적용할 때는 빈칸을 모두 채우는 것을 목표로 삼지 마세요. 근거 없는 숫자나 상대의 추정 의도로 만든 완성된 표보다 아직 확인할 질문이 표시된 표가 더 유용할 수 있습니다. 2024년 판본의 과정 중심 모델을 소개하는 것이며, 저자의 후속 도서에 나오는 AI 서비스의 현재 기능까지 제공한다고 설명하지는 않습니다.