에잇 블록 협상 모델

책의 기본 정보

출판사

애드앤미디어

출간일

2024-01-01

분량

304쪽

ISBN

9791198240859

어떤 내용을 다루나요?

『에잇 블록 협상 모델』은 거래 상대를 만나기 전에 무엇을 정리해야 하는지부터 살피는 비즈니스 협상서입니다. 오명호와 김양수는 준비와 대안 검토의 과정을 여덟 블록으로 나누어 설명합니다. 즉석에서 말을 잘하는 능력보다 현재 상황과 목표를 정리하고 선택지를 비교하는 절차가 필요한 실무자가 읽을 만합니다.

이 책은 현황과 목표, 합의 가능한 범위와 대안을 준비 단계에서 살펴봅니다. 그 뒤 상대의 욕구를 탐색하고 선택지를 넓혀 최종안을 만드는 흐름으로 이어집니다. 책의 모델을 읽으며 중요한 것은 이름을 외우는 일이 아니라 각 단계에서 아직 모르는 정보가 무엇인지 알아내는 일입니다. 빈칸이 있다고 임의의 숫자나 상대의 의도를 넣어 채워서는 안 됩니다.

합의 가능한 범위를 뜻하는 ZOPA와 합의가 되지 않았을 때 선택할 대안을 뜻하는 BATNA는 서로 다른 질문에 답합니다. 원하는 조건이 얼마인지만 정하는 것과 결렬됐을 때 무엇을 할 수 있는지 확인하는 것은 다릅니다. 초보 독자는 두 용어를 같은 뜻으로 사용하지 않는 데서 시작하면 좋습니다. 대안이 실제로 실행 가능한지 확인해야 비교의 의미도 생깁니다.

상대의 욕구를 탐색하는 범위는 요구한 조건을 무조건 받아들이라는 뜻이 아닙니다. 겉으로 드러난 요구만 보고 고정된 줄다리기를 하기 전에 그 요구가 해결하려는 문제를 이해하는 과정으로 읽을 수 있습니다. 북시크에서는 실제 대화를 준비할 때 상대에게 확인할 질문과 내가 추측한 내용을 별도 목록으로 나누어 보기를 제안합니다. 질문의 결과에 따라 준비한 안이 달라질 수 있습니다.

선택지를 검토하는 부분에서는 당장 제시한 숫자 하나뿐 아니라 여러 조건의 조합을 생각할 수 있습니다. 조건별로 양측의 중요도가 다를 수 있기 때문입니다. 다만 가능한 선택지를 많이 적는 것과 실제 이행 가능한 안을 만드는 일은 구별해야 합니다. 가격 이외의 조건을 바꿀 때에도 책임, 일정, 실행 가능성을 함께 확인해야 제안이 현실적인 형태를 갖춥니다.

책에는 구매·공급과 전자상거래, IT 인프라 관련 사례가 안내되어 있습니다. 이런 사례는 업종마다 같은 결과를 재현하는 공식이라기보다 과정의 차이를 살피는 자료입니다. 사례를 읽을 때에는 당사자들이 가진 정보와 제약이 무엇이었는지, 내가 처한 상황과 같은 전제가 있는지 표시해 보세요. 비슷한 말만 사용한다고 동일한 협상 환경이 되는 것은 아닙니다.

이 판본은 2024년 종이책이며 저자의 다른 책 『협상 레볼루션』과 구분해야 합니다. 여기서는 AI 도구의 최신 사용법이 아니라 여덟 블록으로 협상을 준비하는 틀을 중심으로 선정했습니다. 읽고 난 뒤에는 가상의 거래 사례 하나를 골라 사실, 목표, 대안, 확인 질문을 한 장에 정리해 보세요. 답을 완벽하게 쓰는 것보다 다음에 조사할 항목이 분명해지는지가 연습의 기준입니다.

팀으로 준비한다면 같은 목표를 말하면서도 각자가 중요하게 생각하는 조건이 다른지 확인할 필요가 있습니다. 외부 상대를 만나기 전에 내부 기준부터 정리해 보는 것은 모델을 활용한 준비 연습으로 적절합니다.

책의 특징과 활용 방법

준비와 검토의 순서를 하나의 모델로 제시합니다. 협상을 앞두고 생각을 어디서부터 정리해야 할지 모르는 실무자에게 맞습니다.

합의 범위와 결렬 시 대안을 구분해 다룹니다. 희망하는 조건과 실제 선택 가능한 조건을 분리해 생각하는 데 활용할 수 있습니다.

상대의 욕구와 새로운 선택지를 함께 살핍니다. 고정된 가격 줄다리기에서 벗어나 무엇을 조합할 수 있는지 검토하는 관점을 제공합니다.

비즈니스 사례와 모델을 연결합니다. 개별 사례의 성공 결과를 그대로 기대하기보다 준비 단계에서 놓친 질문을 찾는 방식으로 읽기 좋습니다.

작가 소개

오명호는 기업의 협상교육을 수행해 온 협상교육 전문가이며, 김양수는 교육학과 역량개발을 바탕으로 협상교육 콘텐츠를 함께 만들어 온 저자입니다. 출판사 소개는 두 저자의 기업 교육 경험과 이 책의 과정 중심 접근을 연결해 안내합니다.

이 책과 함께 읽는 주제

• 협상 입문 책 추천: 거래를 준비하는 틀과 갈등을 이해하는 기초