파는 것이 인간이다

책의 기본 정보

출판사

청림출판

출간일

2013-08-12

분량

312쪽

ISBN

9788935209743

이 책은 어떤 내용을 다루나요?

『파는 것이 인간이다』는 영업사원만 판매하는 것은 아니라는 관점에서 다른 사람을 움직이는 대화를 다룹니다. 제안을 설명하거나 협조를 구하는 일까지 넓혀 판매를 살피며, 상대의 관점을 이해하는 태도와 문제를 명확하게 하는 질문을 생각하게 합니다.

이 책의 특징

상품을 구매하도록 설득하는 대본만 찾는 독자보다는 판매에 대한 부담을 정리하고 대화의 역할을 넓게 이해하려는 독자에게 맞습니다. 상대가 무엇을 필요로 하는지와 내가 전달하고 싶은 내용이 같은지 확인하는 것이 중요해집니다. 제품에 대한 자신감만으로 상대의 판단을 대신할 수 없다는 점을 읽어 볼 수 있습니다.

이 책의 관점을 활용하는 방법

상대의 관점을 이해하는 일과 무조건 상대의 기분을 맞추는 일을 구분할 필요가 있습니다. 제안을 듣는 사람이 처한 조건을 알아야 어떤 정보가 필요한지 판단할 수 있습니다. 한 번의 거절을 자신의 능력 전체에 대한 평가로 받아들이기보다 제안의 대상과 시점, 설명을 나누어 돌아보세요. 판매를 넓은 인간 활동으로 보는 관점은 영업직 밖에서도 협업 요청이나 아이디어 설명을 검토하는 데 사용할 수 있습니다.

• 판매와 일상적 제안
• 상대 관점의 이해
• 문제를 명확히 하는 대화

읽으며 직접 해볼 일

거절당했던 제안 하나를 떠올리고 설명이 부족했던 부분과 상대에게 실제로 필요하지 않았던 부분을 나누어 보세요. 다음 대화에서는 장점을 한 문장 더 덧붙이기 전에 무엇을 결정해야 하는지 질문해 봅니다. 상대가 제안을 받아들이지 않아도 어떤 조건이 달랐는지 이해하는 것을 학습 결과로 남길 수 있습니다.

어떤 독자에게 맞을까요?

영업 입문자뿐 아니라 제안과 협업이 잦은 직장인에게 적합합니다. 특정 업종의 계약 절차나 가격 협상 전술은 별도 전문서가 필요합니다. 판매를 일상으로 넓혀 보는 책이지만 모든 관계를 거래로 취급하라는 뜻으로 읽지 않고, 상대의 선택을 존중하는 대화의 관점에서 활용합니다.

작가 소개

다니엘 핑크는 일과 동기, 행동 변화에 관한 책을 써 온 저자입니다.

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