당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라

책의 기본 정보

출판사

김앤김북스

출간일

2001-11-30

분량

308쪽

ISBN

9788989566014

이 책은 어떤 내용을 다루나요?

『당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라』는 거래 규모와 복잡성에 따라 상담 방식이 달라져야 한다는 관점에서 대형 영업을 다룹니다. 상황과 문제, 문제의 영향, 해결했을 때의 가치를 묻는 질문을 통해 고객의 필요를 구체화하는 과정이 중심입니다. 소개하는 것은 필드북이 아닌 2001년 한국어 본책입니다.

이 책의 특징

고객에게 제품 장점을 길게 설명하기 전에 어떤 문제를 해결할지 함께 밝히는 데 역할이 있습니다. 특히 여러 부서가 의사결정에 참여하는 거래에서는 눈앞의 관심을 계약 가능성으로 성급하게 판단하기 쉽습니다. 책을 읽으며 상담이 단순한 정보 교환에서 다음 검토 단계로 실제로 나아갔는지 구분할 수 있습니다.

이 책의 관점을 활용하는 방법

질문을 준비할 때 고객이 이미 알 수밖에 없는 현황을 오래 묻는 것과 아직 정리하지 못한 문제의 영향을 함께 확인하는 것은 다릅니다. 상황 질문을 줄이기 위해 미리 조사할 내용을 정하고, 문제의 파급 효과는 고객의 언어로 확인해 보세요. 질문의 순서를 기계적으로 지키기보다 상대가 자신의 필요를 설명할 공간을 만드는 것이 중요합니다. 복잡한 기업 거래에서는 사용 부서와 승인 부서의 관심도 다를 수 있습니다.

• 대형 거래의 고객 필요
• SPIN 질문의 역할
• 상담 진전과 다음 약속

읽으며 직접 해볼 일

다음 상담에서 할 질문을 네 종류로 분류해 보세요. 이미 공개된 사실을 다시 묻는 질문이 너무 많지는 않은지, 고객이 문제의 영향을 자신의 언어로 설명할 여지가 있는지 확인합니다. 질문을 순서대로 낭독하는 각본보다 상대의 답에 따라 더 확인할 사항을 찾는 준비표로 사용하는 편이 낫습니다.

어떤 독자에게 맞을까요?

복합적인 B2B 상품이나 서비스를 제안하는 영업 담당자에게 적합합니다. 단순 소매 판매의 모든 장면에 같은 상담을 적용하는 책은 아닙니다. 오래된 종이책으로 유통이 중단된 곳이 있으므로 도서관과 소장 판본을 확인해 읽을 수 있습니다. 2권 필드북과 3권의 서지 및 내용을 혼동하지 않습니다.

작가 소개

닐 라컴은 영업 행동을 연구하고 SPIN 질문 모델을 소개한 저자입니다. 이 책은 허스웨이트의 영업 연구를 바탕으로 구성되었습니다.

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