팔지 마라 사게 하라

책의 기본 정보

출판사

쌤앤파커스

출간일

2013-05-09

분량

372쪽

ISBN

9788965701354

이 책은 어떤 내용을 다루나요?

『팔지 마라 사게 하라』는 상품의 특징을 고객에게 이해되는 설명으로 바꾸는 데 관심을 둔 책입니다. 기획과 콘셉트, 마케팅과 세일즈의 여러 장면을 저자의 현장 경험과 연결합니다. 어떤 말을 더 많이 할지보다 고객이 왜 그 설명을 필요로 하는지 생각하며 읽을 수 있습니다.

이 책의 특징

판매 현장의 언어를 가까이서 살펴볼 수 있다는 점이 특징입니다. 추상적인 가치 제안에 머물지 않고 상품을 설명하는 방식과 고객 반응을 함께 생각하게 합니다. 다만 저자의 경험에서 제안한 기법을 모든 상품과 고객에게 통하는 결과 보장으로 받아들이기보다 표현의 목적과 근거를 점검하는 사례로 읽는 편이 좋습니다.

이 책의 관점을 활용하는 방법

상품의 장점을 사용자의 언어로 바꾸려면 기능 이름만 쉬운 말로 고쳐서는 부족합니다. 어떤 상황에서 그 기능이 도움이 되는지, 기존 방식보다 무엇이 달라지는지, 어떤 고객에게는 불필요한지도 설명해야 합니다. 소개 문장을 읽고 고객이 실제 사용 장면을 떠올릴 수 있는지 확인하세요. 판매자의 자신감과 구매자의 판단에 필요한 근거를 구분하면 과장된 표현을 줄이면서도 가치가 선명한 설명을 만들 수 있습니다.

• 상품 사실과 고객의 이점
• 판매 문장의 구체성
• 콘셉트와 설명의 연결

읽으며 직접 해볼 일

상품 설명에서 크기와 소재 같은 사실, 사용했을 때의 이점, 확인이 필요한 주장을 서로 다른 표시로 나누어 보세요. 고객이 질문할 조건을 미리 드러내면서도 이해하기 쉬운 문장으로 고쳐 봅니다. 설명이 매력적으로 들리는지뿐 아니라 오해할 가능성이 줄었는지도 함께 확인해야 합니다.

어떤 독자에게 맞을까요?

상품 소개나 상담 문구를 직접 작성하는 실무자에게 어울립니다. B2B의 복잡한 구매 조직과 장기 거래를 배우려는 경우에는 전문 영업서를 추가하는 편이 좋습니다. 2013년 판본의 판매 환경과 표현 사례는 현재의 광고 표시 기준 및 실제 상품 조건과 구분해서 적용합니다.

작가 소개

장문정은 쇼호스트와 마케팅 현장에서의 경험을 바탕으로 상품 설명과 판매 커뮤니케이션을 집필한 저자입니다.

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