챌린저 세일

책의 기본 정보

출판사

오쿨루스

출간일

2020-03-01

분량

326쪽

ISBN

9791196962906

이 책은 어떤 내용을 다루나요?

『챌린저 세일』은 고객과 좋은 관계를 유지하는 것만으로 복잡한 거래가 성사되는지 묻습니다. 고객이 자신의 사업 문제를 다르게 이해하도록 통찰을 제시하고, 의사결정자의 역할에 맞춰 메시지를 조정하며 상담을 이끄는 방법을 다룹니다. 여기서는 2020년 오쿨루스 판본을 소개합니다.

이 책의 특징

질문으로 이미 인식한 필요를 파악하는 데서 더 나아가 고객이 놓친 문제를 새롭게 설명하는 영업의 역할을 살펴볼 수 있습니다. 그렇다고 상대를 몰아붙이거나 근거 없이 가르치라는 뜻으로 읽어서는 안 됩니다. 제시하는 통찰이 고객의 실제 사업과 연결되고 검증 가능한 근거를 갖추었는지가 먼저입니다.

이 책의 관점을 활용하는 방법

고객에게 새로운 관점을 제시하려면 일반적인 업계 소식보다 그 고객의 비용이나 위험과 연결되는 근거가 필요합니다. 통찰이라고 부르는 내용이 단순히 자사 제품의 장점을 다른 말로 포장한 것은 아닌지 점검하세요. 고객의 역할에 맞게 설명을 바꾸는 일도 사실을 바꾸는 일이 아닙니다. 같은 사업 문제를 사용 담당자와 재무 담당자가 어떤 기준으로 판단하는지 구분하고 근거를 맞추는 작업으로 이해할 수 있습니다.

• 영업에서 통찰의 역할
• 의사결정자별 제안
• 영업 코칭과 실행

읽으며 직접 해볼 일

고객에게 전달할 제안에서 제품 소개를 잠시 가리고 문제와 근거만 읽어 보세요. 고객의 현재 방식에 어떤 비용이나 기회가 있는지 설명할 수 있는지 확인합니다. 이어 실무자와 구매 담당자, 경영 책임자가 각각 확인할 질문을 나누면 같은 내용을 역할에 맞게 전달하는 연습이 됩니다.

어떤 독자에게 맞을까요?

솔루션 영업과 영업팀 코칭을 맡는 독자에게 어울립니다. 기존 관계를 무시하거나 모든 고객에게 같은 도발적인 메시지를 쓰라는 책으로 받아들이면 곤란합니다. 사례의 업종과 판매 구조를 확인하고, 자신의 제안이 실제로 해결할 수 없는 문제까지 확대하지 않는 범위에서 읽어야 합니다.

작가 소개

매슈 딕슨과 브랜트 애덤슨은 기업 영업 조직과 영업 행동을 연구해 챌린저 영업 모델을 함께 정리한 저자들입니다.

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